Description de la formation

Domaine : Commercial

Description de la formation : Cette formation vous permettra d’acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d’Action Commercial (PAC), d’identifier les actions marketing opérationnel pertinentes, de maîtriser les étapes de la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en oeuvre et aux procédures de contrôles.

Objectifs de la formation

À l’issue de l’action, le stagiaire sera en capacité de :

  • Construire un plan d’action commercial et marketing
  • Savoir gérer un portefeuille de clients pour allouer au mieux les ressources en temps de l’équipe
  • Fédérer l’équipe autour du PAC.

Public cible

Responsables commerciaux, managers commerciaux, chefs de ventes, toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales.

Compétences pré-requises

Connaissances en marketing

Durée

21 heures

Nombre de participants maximum

N/A

Programme

Structurer un plan d'action commerciale

  • Décliner son plan d'action en cohérence avec la stratégie marketing de l'entreprise.
  • Connaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en oeuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
  • Commencer la construction de son plan d'action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Gérer un portefeuille de clients et de prospects

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l'allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients.
  • S'appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux
  • Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils
  • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
  • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
  • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l'adhésion des équipes
  • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d'actions commerciales

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du ses actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les cuivi dlients
  • Travailler la reconquête (ou win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » …
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d'action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

Dates des sessions 

Accès permanent

Tarif HT

1790 € H.T.


Modalités de prise en charge

Vous pouvez bénéficier de l’aide à la formation du Fonds national de l’Emploi, FNE-Formation.

Le dispositif

Le FNE-Formation est une aide attribuée par la Direccte à une entreprise (aide à la formation du Fonds National de l’Emploi). 

Il a pour objet la mise en œuvre de mesures de formation professionnelle, permettant de faciliter la continuité de l’activité des salariés face aux transformations consécutives aux mutations économiques, et de favoriser leur adaptation à de nouveaux emplois en cas de changements professionnels dus à l’évolution technique ou à la modification des conditions de production.

L’ensemble des entreprises ayant des salariés placés en activité partielle sont éligibles pour ces salariés à l’exception des salariés en contrat d’apprentissage ou en contrat de professionnalisation.

Il n’y a pas de critère de taille d’entreprise ou de secteur d’activité.

Tous les salariés, à l’exception des alternants sont éligibles, indépendamment de leur catégorie socio-professionnelle ou de leur niveau de diplôme.

Les engagements de l’entreprise

En contrepartie des aides de l’Etat, l’employeur doit s’engager à maintenir dans l’emploi le salarié formé pendant toute la période de la convention.

Le contrat de travail étant suspendu pendant la période d’activité partielle, l’entreprise doit pouvoir justifier de l’accord écrit des salariés placés en activité partielle pour le suivi de la formation.

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Vous bénéficiez des dispositifs de prises en charges en cours d’OPCO Mobilités.

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