Domaine : Commercial

Description de la formation :

Classes Virtuelles, Comment ça marche ?

  1. Inscription comme pour n’importe quelle formation
  2. Vous recevez votre convocation et les horaires
  3. A l’heure dite, vous cliquez sur le lien donné et vous retrouvez votre formateur qui alterne, comme en salle, explications et exercices pratiques pétillants & dynamiques.

Cours dynamique grâce à un outil collaboratif de visioconférence adapté avec TEAMS, pas de matériel particulier à part un ordinateur, tablette ou smartphone connecté à internet.

Partage d’écran, échange de fichiers, slide power point & vidéo, chat en live ! 

Objectifs de la formation

Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.

Public cible

Commerciaux, managers.

Compétences pré-requises

Avoir une solide expérience liée au commerce ou à la vente

Durée

2 jours

Nombre de participants maximum

8

Programme

Identifier son style de communication

  • Mieux connaître son style de commercial : auto-diagnostic
  • Identifier ses points forts, ses zones de progrès dans la relation
  • Repérer le style de son interlocuteur
  • Mobiliser ses forces pour entrer en communication avec chaque style
  • S'adapter avec justesse par l'empathie et la souplesse comportementale

Définir sa stratégie de vente aux grands comptes

  • Comprendre les caractéristiques des grands comptes
  • Structurer son approche et bâtir sa stratégie
  • Recueillir les informations pertinentes, les exploiter par des grilles d'analyse
  • Élaborer le profil du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
  • Identifier les opportunités
  • Confronter les différentes stratégies envisageables

Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

  • Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte
  • Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation
  • Équilibrer le rapport de forces commercial - grand compte
  • Préparer sa négociation face à des grands comptes
  • Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
  • Connaître le métier d'acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
  • Comprendre les rapports de force dans la négociation
  • Les outils et pouvoirs de l'acheteur
  • Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges

Préparer la négociation

  • Les étapes clés de la préparation
  • Connaître ses marges de manœuvre
  • Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
  • Maîtriser les éléments financiers de la proposition
  • S'assurer d'avoir vendu avant de négocier
  • Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
  • Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
  • Bâtir les sociogrammes de décision
  • Définir le poids de chaque partie

Fidéliser dans la durée

  • Bâtir le plan de compte
  • Optimiser le compte d'exploitation du client et démontrer le ROI
  • Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais

Dates des sessions 

  • 2 – 3 juillet
  • Autres dates : contacter l'organisme de formation

Tarif HT

1 200 € HT

Informations diverses 

 


S'inscrire à la formation

Accéder à la plateforme d'inscription

Modalités de prise en charge

Vous pouvez bénéficier de l’aide à la formation du Fonds national de l’Emploi, FNE-Formation.

Le dispositif

Le FNE-Formation est une aide attribuée par la Direccte à une entreprise (aide à la formation du Fonds National de l’Emploi). 

Il a pour objet la mise en œuvre de mesures de formation professionnelle, permettant de faciliter la continuité de l’activité des salariés face aux transformations consécutives aux mutations économiques, et de favoriser leur adaptation à de nouveaux emplois en cas de changements professionnels dus à l’évolution technique ou à la modification des conditions de production.

L’ensemble des entreprises ayant des salariés placés en activité partielle sont éligibles pour ces salariés à l’exception des salariés en contrat d’apprentissage ou en contrat de professionnalisation.

Il n’y a pas de critère de taille d’entreprise ou de secteur d’activité.

Tous les salariés, à l’exception des alternants sont éligibles, indépendamment de leur catégorie socio-professionnelle ou de leur niveau de diplôme.

Les engagements de l’entreprise

En contrepartie des aides de l’Etat, l’employeur doit s’engager à maintenir dans l’emploi le salarié formé pendant toute la période de la convention.

Le contrat de travail étant suspendu pendant la période d’activité partielle, l’entreprise doit pouvoir justifier de l’accord écrit des salariés placés en activité partielle pour le suivi de la formation.

En savoir plus

 

Vous bénéficiez des dispositifs de prises en charges en cours d’OPCO Mobilités.

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